Parece que desde 1987, Donald Trump conocía la táctica que utilizaría para negociar el Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, México y Canadá en 2025. Por supuesto, una que defienda los intereses del primero.
Su texto “The Art of the Deal”, así como acciones de su presidencia anterior, revelan varias de las estrategias de negociación que utiliza. A partir de ello, podemos comprender que la amenaza de imponer aranceles a todos los productos de México y Canadá es solo eso: una amenaza.
Comenzando por la obra “El Arte de la Negociación” por su traducción en español. En ésta, a partir de opiniones y vivencias del propio Trump, se exponen cuáles son las características y condiciones necesarias para que una persona tenga éxito en los negocios. Finalmente, el T-MEC es una negociación.
La exposición de dichas ideas se hace a partir de una perspectiva de tratos competitivos. Así, con este escrito y con el antecedente de su última presidencia -en la que también amenazó con aranceles, lo cual resultó en una colaboración para frenar la migración-, podemos reconocer que, aunque lo haya repetido, su intención no es necesariamente imponer políticas comerciales. Más bien, el propósito es proyectar fuerza, crear tensión y presionar a sus contrapartes para obtener concesiones: un primer aspecto que aparece en el libro.
Anunciar impuestos elevados es una técnica de anclaje, pues iniciar de una posición extrema, le permite negociar desde un lugar de ventaja. Tal y como se publica en “The Art of the Deal”, el presidente electo de Estados Unidos muestra dureza, confrontación y controversia, lo cual obliga a que se le preste suficiente atención.
Gracias a esta segunda, cada paso que se de en el acuerdo, lo puede presentar como una “victoria”. Incluso antes del inicio de su próxima administración, podrá dar a conocer cierto pacto entre los países involucrados y declararse triunfador.
Un tercer elemento es en el que Trump admite la importancia del “show”. Como ilustración de ello está la publicación en su propia red social, Truth Social, justamente esa en la que advierte que una de sus “muchas primeras ordenes ejecutivas” será la de cobrar 25% de impuestos a todos los productos importados de México y Canadá, si estos países no frenan la migración hacia su país, el crimen y las drogas. Este post se posicionó como tema principal en la agenda mediática internacional, con lo que llegamos la cuarto y último rasgo destacado: usar los medios como punto de presión. Con ello empuja para que se dé la negociación.
Otras características que aparecen en “The Art of the Deal”, son: ser persistente hasta niveles tercos; tener una perspectiva concreta y no doblegarse nunca ante las adversidades; así como pensar y negociar en grande. Todas ellas son tácticas que podremos ver durante su próximo gobierno.
POR MARLENE MIZRAHI
COLABORADORA
@MARLENEMIZRAHI
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