Han pasado más de cuatro años desde que la empresa de cosméticos brasileña Natura concluyó oficialmente la adquisición de Avón, en una de las transacciones más relevantes de esta industria. A partir de entonces, para México, han quedado integrados servicios para las dos empresas bajo un mismo paraguas, principalmente en el ámbito de los servicios corporativos: legales, relaciones públicas, sistemas, y algunos otros. Pero faltaba lo más importante: la integración de la fuerza de ventas.
Esa integración ocurrirá este año y está por arrancar estos días. Es de magnitud considerable, porque los representantes independientes de ventas de Natura suman 300 mil personas, y los de Avón otros 300 mil. Esa fuerza de ventas combinada es colosal, acaso como ninguna otra en el país. A la fecha se están preparando los últimos detalles y mensajes clave para hacer que ambos representantes de ventas (que en el fondo operan como franquicias individuales) puedan vender ambas marcas.
Avón en México está dirigida por Alexandre Lemos, un ejecutivo brasileño con experiencia previa en Colombia, Barasil y Chile, y quien ha tenido que realizar una cirugía de magnitud considerable en los últimos años para purificar a la fuerza de ventas. Incluso es posible que el número de 300 mil representantes que lleguen en estos meses a la fusión final de parte de Avón sea un poco menor, derivado de el adelgazamiento y selección de los perfiles de venta más eficientes.
El producto más vendido de Avón en México es la crema corporal de la línea Care, con extracto de granada y enriquecida con vitaminas. También hay con almendras y con coco. La presentación de un litro se vende como pan caliente. En unidades, sin embargo, las más desplazadas son las barras labiales de múltiples colores. Avón ha habilitado un sitio web que permite a los representantes montar sus pedidos en línea, lo que ha facilitado la transaccionalidad digital para los clientes. No obstante, muchos aun prefieren contar con el famoso catálogo impreso en el que los productos son desplegados cada temporada con sus tradicionales fotografías y descripción de atributos.
Si bien Avón es notoriamente conocida por sus productos cosméticos y de cuidado personal, 50 por ciento de la facturación en México proviene de una división que suele comentarse poco: los productos para el hogar, desde velas aromáticas hasta limpiadores de cristal, utensilios de cocina, o eliminadores de olores de mascotas... La firma es una verdadera máquina de innovación.
ALTAGRACIA
La Coordinadora de Desarrollo Económico Regional de Claudia Sheinbaum, Altagracia Gómez, afirma que ya trabaja en un proyecto de aduanas de cara a la próxima revisión del T-MEC. Vendrá una mayor integración en ese rubro. Plantea “una especie de Global Entry”, pero para mercancías.
POR: CARLOS MOTA
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