¿A qué le tienes miedo, Kenneth?

- ¿A qué le tienes miedo, temor, o qué te pone nervioso ante esta importante prueba profesional en la vida, Kenneth?, le pregunto al recién nombrado jefe del equipo negociador mexicano del TLCAN. “Sabemos que tenemos argumentos fuertes sobre los beneficios que ha traído el libre comercio a la región y a nuestro país. Tenemos que trabajar de la mano con Canadá —que comparte esta opinión— para lograr en la mesa de negociación convencer a Estados Unidos de no caer en tentaciones proteccionistas, de buscar la apertura comercial como mecanismo para que la región se fortalezca. Ése es el reto más importante que tenemos en este momento. No diría yo que es un miedo, pero es un tema muy claro que tenemos como reto…” - Es decir, sí te da nervios no convencerlos; digamos, ese sería el riesgo, insisto. “Existe el riesgo, por supuesto, que Estados Unidos se quisiera salir. Y hay temas también con Canadá, que no tiene abierto su acceso agrícola. Pero no queremos ir en reversa. Se ha dado ese fenómeno a nivel mundial. Estamos en un momento muy importante de la relación donde debemos dar el salto: ver a Norteamérica como un bloque económico unido, no tres países aislados”. De acuerdo con Jim Camp, fundador del Camp Negotiation Institute y autor de varios libros sobre el tema, los tres miedos más preocupantes que puede tener un negociador son: (1) Miedo a que la contraparte se levante de la mesa; (2) Miedo de alargar demasiado el proceso de negociación; y (3) Miedo de ser menospreciado por la contraparte por mostrar inadecuadamente conocimientos y datos sobre el tema. En Harvard hay 10 casos icónicos que muestran negociaciones ejemplares. Uno de ellos es la compra que hizo Disney de Lucas Films, hace cuatro años. La base del éxito fue que había mucha confianza entre las partes. Otro caso es la crisis entre China y Estados Unidos cuando el disidente Chen Guangcheng se refugió en la embajada americana en Pekín. Hillary Clinton eligió un método de negociación basado en la alta secrecía, sensibilizándose sobre la necesidad china al respecto, lo que permitió a Chen viajar a Nueva York. Harvard también aplaude el caso de España y la Unión Europea, que negociaron la adaptación de políticas fiscales para evitar el colapso de la zona euro hace cinco años. Ken Smith carece de miedo. Aplaudamos. Su posición es como la de los futbolistas de la Selección: todo México lo estará observando. Cada movimiento, cada señal. Su tarea es evitar los tiros penales. Debe procurar lograr un triunfo sonoro con el que todas las industrias se sientan cómodas y todos los mexicanos perciban que la prosperidad del libre comercio continuará. Tiene la confianza del presidente y debe tener la nuestra. Sin tapujos, sincera, con apoyo irrestricto para fortalecer el temple que despliega en su personalidad.   Columna anterior: La suprema tentación de la Corte