Todo es incierto a la hora de enfrentar al presidente estadounidense, Donald Trump, capaz de levantarse a las 3:00 de la madrugada para echar por tierra con un tuit el mejor acuerdo, pero si hay que tener un mínimo punto de partida para la renegociación del Tratado de Libre Comercio con América del Norte, más vale un vistazo a su propio manual para hacer negocios.
El magnate ha dejado claro en cinco libros de su autoría de qué es capaz con tal de lograr sus propósitos y sacar el máximo beneficio a su favor, tanto con movimientos básicos como esconder sus verdaderas intenciones o acumular información del adversario, hasta maniobras maquiavélicas y una máxima, según escribió en Midas Touch. “El que tiene el oro, hace las reglas”.
Trump acorrala a su contrincante y lo inmoviliza por décadas. Cuando quería construir la Torre Trump en el terreno adyacente propiedad de Tiffanys, convenció a la joyería con cinco millones de dólares para que le permitiera adquirir los derechos aéreos y los derechos para construir un rascacielo. Esa maniobra impidió que en el futuro alguien pudiera demoler la joyería y construir otra torre que bloqueara sus vistas panorámicas, reconoció en uno de sus textos.
Con la misma ligereza y mostrándose como un negociante audaz, el republicano narra anécdotas de cómo tensa las cuerdas del adversario hasta la amenaza legal. Leonard Kandell, un hombre que no tenía ningún interés en venderle un terreno, finalmente cuando Trump encontró una cláusula legal y amenazó con demandarlo. “Llegamos a un acuerdo”.
Si de enfrentar retos y hacerse con la suya, el multimillonario tampoco teme a ridiculizarse o hacerse pasar por tonto (de esto hay múltiples ejemplos desde que tomó la Presidencia) “es una buena manera de descubrir cuánto ignoran tus socios de los negocios”, sostiene. Tampoco duda en esperar el tiempo que haya que esperar.
Para lograr con éxito la construcción del Scottish National Heritage en las históricas dunas de arena de Aberdeen, Escocia, lidió y “complació” por cinco años a empresarios, gobierno, defensores de medio ambiente y pobladores que se oponían al proyecto que incluyó un espectacular campo de golf, una escuela para este deporte, 950 departamentos, 500 casas, un hotel de 450 habitaciones y 36 villas de golf.
Entre la larga lista de consejos que el presidente estadounidense ha dado a quienes aspiran a hacer tratos de cualquier tipo, se encuentra uno que, aunque obvio, no deja de ser importante a sus ojos: mirar el lado débil de la contraparte.
La Ciudad de Nueva York fue blanco de este principio en múltiples ocasiones desde 1974, cuando Trump aprovechó la inseguridad de la metrópoli para hacerse de terrenos que hoy valen millones, pero en aquellos tiempos pocos le veían futuro como la zona West Side de Manhattan o el hotel Commodore (Gran Hyat). Pero hay algo preocupante en el estilo de convenios y de sociedades que gustan a Trump con lo que México debe estar particularmente atento: se guía por instinto y busca gente que tiene los mismos valores. “De otra manera las cosas no funcionan”, dice.
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